Liquiditätsmanagement - flowpilot, der Liquiditätsplaner
Liquiditätsplanung: flowpilot der online Liquiditätsplaner

Cashflow-Risiken besser meistern

Jörg Olvermann
Liquiditätsprobleme kommen oft unverhofft. Eine nicht bezahlte Rechnung eines Großkunden, die verzögerte Lieferung längst bezahlter Ware, oder der Ausfall einer wichtigen Finanzierung - die Gründe für Cashflow Engpässe sind vielfältig und die Auswirkungen dramatisch. Doch es gibt wirksame Instrumente, den Geldbestand auch in schwierigen Zeiten zu sichern.

Obwohl die Geschäftsmodelle vieler KMU stabil und solide sind, ist gerade im Mittelstand die Angst vor Liquiditätsproblemen weit verbreitet. Im Vergleich zu Konzernen und globalen Unternehmen haben KMU eine geringere Cash-Reserve und kommen schwerer an kurzfristige Finanzierungen. Ebenso sind die Frühwarnsysteme für Liquiditätslücken nicht ausgereift.

Die häufigsten Risiken, kurzfristig in Zahlungsschwierigkeiten zu geraten sind:

  • Plötzlicher Zahlungsausfall großer Forderungen
  • Verzögerungen und Probleme in Liefer- und Auftragsketten
  • Fehlende Finanzierungsmöglichkeiten
  • Fehleinschätzung des tatsächlichen Cash-Bedarfs

Neben kurzfristig auftretenden Cash-Lücken gibt es strategische Cash-Risiken. Unternehmen, die es versäumen traditionelle Produktions- und Vertriebswege zu modernisieren, Umsatzmodelle zu verbessern oder die Digitalisierung voranzutreiben, werden von disruptiven Marktveränderungen hart getroffen. Ihre Existenz kann dann schnell bedroht sein. Videotheken und Reisebüros sind warnende Beispiele.

Cashflow-Risiken minimieren

1. Anzahlungen vereinbaren und Zahlungsanreize schaffen

Eine nicht bezahlte Rechnung gefährdet manchmal schnell das gesamte Unternehmen. Ein Zahlungsplan mit An- und Teilzahlungen kann helfen. Die Höhe der Anzahlung ist frei verhandelbar, sollte aber die Höhe Ihrer Vorleistung berücksichtigen. 20 - 25% gelten als unterer Richtwert. Wenn Sie Materialeinkäufe in großer Menge vorleisten, kann die Vorauszahlung 50% und mehr betragen.

Ein guter Zahlungsanreiz ist das Gewähren von Skonti bei schneller Rechnungsbegleichung. Eine weitere Möglichkeit ist das Veräußern der Forderung an professionelle Factoring-Anbieter. Hier erhalten Sie sofort Geld - verzichten aber auf einen geringen Prozentsatz der Rechnung und treten die gesamte Forderung an das Factoring-Unternehmen ab.

2. Einkauf und Auftragsabwicklung optimieren

Sollte Ihr Kerngeschäft von Einzelaufträgen und Lieferketten abhängen, können sie Ihren Cashflow durch die Anpassung der Zahlungsbedingungen und durch eine Optimierung des Cash Conversion Cycles schützen:

  • Bezahlen Sie Lieferanten so spät wie möglich. Verhandeln Sie lange Zahlungsziele. Gleiches gilt für Freie Mitarbeiter und weitere Auftragnehmer im Projektgeschäft.
  • Minimieren Sie die Lagerhaltung. Eingelagerte Waren sind totes Kapital, das auf dem Konto fehlt. Nutzen Sie den wichtigen Kennwert des Cash Conversion Cycles, um relevante Verbesserungen zu erzielen.
  • Gestalten Sie Ihre Verträge so, dass steigende Einkaufspreise oder Währungsschwankungen weitergegeben werden können.
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3. Ausschau nach frischem Geld halten

Gerade als Mittelständler sollten Sie immer Kontakt zu Ihrer Bank und zu weiteren Finanzierungspartnern halten. Ein frühzeitig gewährter Kontokorrent-Kredit kann Ihr Unternemen im Krisenfall retten.

Sie wollen ein neues Geschäftsfeld erschließen oder ein innovatives Produkt auf den Markt bringen? Dann könnte Crowd-Funding/Crowdinvesting etwas für Sie sein. Der Vorteil: Sie sammeln bei mehreren Privatinvestoren Geld ein, um Ihre Idee zu verwirklichen und können den Investitionsbedarf vorfinanzieren. Die Gegenleistungen für die Investoren variieren - von Lieferzusagen für das neue Produkt bis hin zu Zinszahlungen oder dem Verkauf an Geschäftsanteilen.

4. Cash Bedarf (besser) kennenlernen

Viele Unternehmen fixieren sich bei der Analyse der Finanzdaten zu sehr auf die Gewinn- und Verlustrechnung. Dabei ist es für das finanzielle Überleben viel wichtiger, sich auf das Verhältnis von Ein- und Auszahlungen zu fokussieren:

Unsere Tipps:

Betrachten Sie alle Ein- und Auszahlungen getrennt nach Cashflow-Arten:

    • Operativer Cashflow: Ein- und Auszahlungen aus der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit
    • Investment Cashflow: Geldfluss für Investitionen
    • Finanzierungscashflow: Ein- und Auszahlungen für Finanzierungen, Tilgungen, Zinszahlungen etc.

Wenn Sie im Operativen Geschäft mehr Aus- als Einzahlungen verzeichnen, können Sie die Cashrunway berechnen und einschätzen, ab wann Sie neue Geldquellen (z. B. durch Finanzierungen oder Investments) benötigen. Der Verkauf von Investitionsgütern oder das Einsparen von Kosten kann helfen, den Cashflow wieder auszubalancieren.

Analysieren Sie die Vergangenheit
Ein kurzer Blick auf die BWA reicht nicht aus, um den finanziellen Herzschlag eines Unternehmens kennenzulernen. Wenn Sie hingegen den Cashflow über einen längeren Zeitraum betrachten, werden Sie saisonale Schwankungen aber auch Regelmäßigkeiten kennenlernen. Diese Erkenntnisse sind hilfreich für alle Geschäftsentscheidungen.

Planen Sie die Zukunft

Starten Sie eine Cashflow-Planung, indem Sie die Monatswerte aus dem Operativen Cashflow (Umsätze, Personalkosten, Wareneinkauf etc) über eine bestimmte Zeit fortschreiben. Auch fällige Auszahlungen für Steuern, Tilgungen und Zinsen sollten hier berücksichtigt werden. Diese Basisplanung gibt einen ersten Hinweis, wie gut sich Ihr Geldbestand in den nächsten Monaten entwickelt.

Noch aussagekräftiger wird Ihre Planung, wenn Sie unterschiedliche Szenarien anlegen, wie

  • Moderates Wachstum - die Umsätze steigen und alle damit verbundenen Kosten
  • Expansion - Sie investieren in neue Anlagewerte und die Umsätze steigen verzögert
  • Moderates Schrumpfen - die Umsätze sinken langsam, Fixkosten bleiben bestehen
  • Abrupter Zahlungsausfall - die Umsätze reißen quasi über Nacht ab, Sie können Kosten aber nur langsam zurückfahren.


Natürlich sind beliebig viele weitere Szenarien denkbar. Je realistischer sich die Szenarien an Ihren Erfahrungen orientieren, desto besser können Sie sich auf Zahlungsrisiken vorbereiten und Investitionen oder die Rücklagenbildung effektiv planen.

Strategische Cashflow-Optimierung

Den Cashflow kurzfristig sichern kann Unternehmen retten - doch nur wer sein Geschäftsmodell  strategisch weiterentwickelt, hat langfristig mehr auf dem Konto.

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Strategische Umsatzmodelle entwickeln

Die Kreation neuer Umsatzmodelle zielt darauf ab, die Kauffrequenz der Kunden zu erhöhen und aus Einmalkäufen regelmäßig wiederkehrende Umsätze zu machen.

Je nach Geschäftsmodell bietet sich an:

  • Verkauf von sich verbrauchenden Gütern als Zubehör nach dem Einmalkauf (Tinte für Drucker, Kapseln für Kaffeemaschinen etc.)
  • Abo-Modelle, bei denen regelmäßig geliefert und bezahlt wird (Windel-Abo, Rasierklingen-Abo, Software as a Service)
  • Mitgliedschaften in Clubs oder Communities mit Mehrwerten (Fitness-Studios)
  • Regelmäßige Vertragsumsätze, z. B. durch Pflege- und Wartungsverträge (Software-Updates etc.)

Skalierung des Umsatzes

Das Prinzip der Skalierung bedeutet, eine einmal zu erbringende Leistung ohne Mehraufwand einem größerem Kundenkreis verfügbar zu machen. Das funktioniert bei digitalen Gütern (z. B. Software) besonders gut. Aber mit etwas Kreativität können auch andere Branchen Skaleneffekte erschließen. Ein Beispiel: Eine Weiterbildungsstätte bietet neben Live-Seminaren vor Ort Online-Kurse via Zoom an. Die Inhalte müssen kaum adaptiert werden - der potenzielle Kundenkreis wächst jedoch exponentiell.

Plattform Building betreiben

Anstatt alle Leistungen selbst zu erbringen, bieten Sie beim Plattform Building einen Kanal für Andere - und erhalten dafür einen Teil der Umsätze. So könnte die beispielhaft erwähnte Weiterbildungsstätte über ihre Online-Plattform unabhängige Dozenten oder Seminare von Drittanbietern vermitteln und dafür eine Provision verlangen. Die Erweiterung der Plattform, um zum Beispiel Bücher oder Bildungsmaterial zu vertreiben, verspricht zusätzliche Einnahmen.

Paketmodelle kreieren

Paketmodelle bündeln unterschiedliche Leistungen und entwickeln daraus ein neues Umsatzmodell. Eine beliebte Kombination besteht aus dem Verkauf/Verleih von Gütern und Dienstleistungen. Ein Beispiel ist der Verleih von Fahrrädern oder Autos für eine monatliche Gebühr, wobei in einem „Rundum Sorglos Paket“ alle Reparaturen und eine Diebstahlversicherung inklusive sind.

Die Möglichkeiten der Strategischen Cashflow Optimierung entwickeln sich ständig weiter. Unser Tipp: Seien Sie kreativ uns binden Sie die Kosten und erwarteten Umsätze in die Szenarien-Planung mit ein. So können Sie vorab vergleichen, welche Ideen besonders erfolgversprechend sind.

Wussten Sie schon?

Cashflow analysieren, planen und controllen war noch nie so einfach wie jetzt!

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